目標(biāo)

成為產(chǎn)業(yè)中的成本領(lǐng)先者

優(yōu)勢

（1）形成進入障礙；

（2）增強討價還價能力；

（3）降低替代品威脅；

（4）保持領(lǐng)先的競爭地位。

實施條件

（市場情況）

※市場情況：

（1）產(chǎn)品具有較高的價格彈性，市場中存在大量的價格敏感用戶；

（2）產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實現(xiàn)差異化；

（3）購買者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)購買者以同樣的方式使用產(chǎn)品；

（4）價格競爭是市場競爭的主要手段，消費者的轉(zhuǎn)換成本低。

實施條件

（資源和能力）

※資源和能力：（1）建立生產(chǎn)設(shè)備實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；

（2）降低各種要素成本；

（3）提高生產(chǎn)率；

（4）改進產(chǎn)品工藝設(shè)計；

（5）提高生產(chǎn)能力利用程度；

（6）選擇適宜的交易組織形式；

（7）重點集聚。

風(fēng)險

（1）技術(shù)變化可能使過去用于降低成本的投資與積累的經(jīng)驗一筆勾銷；

（2）產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者以高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，用較低的成本進行學(xué)習(xí)；

（3）市場需求從注重價格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨?/p>

優(yōu)勢

（1）形成進入障礙。
（2）降低顧客敏感程度。
（3）增強討價還價能力。
（4）防止替代品威脅。

實施
條件

（1）產(chǎn)品能夠充分地實現(xiàn)差異化，且為顧客所認可；
（2）顧客的需求是多樣化的；
（3）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競爭的焦點

應(yīng)具備的資源和技能

（1）具有強大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計能力，具有很強的研究開發(fā)管理人員；
（2）具有很強的市場營銷能力，具有很強的市場營銷能力的管理人員；
（3）有能夠確保激勵員工創(chuàng)造性的激勵體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；
（4）具有從總體上提高某項經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力。

風(fēng)險

（1）企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高。
（2）市場需求發(fā)生變化。
（3）競爭對手的模仿和進攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。

含義

針對某一特定購買群體、產(chǎn)品細分市場或區(qū)域市場，采用成本領(lǐng)先或產(chǎn)品差異化來獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。
一般是中小企業(yè)采用的戰(zhàn)略，可分為兩類：集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中差異戰(zhàn)略。

優(yōu)勢

（1）成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)五種競爭力的優(yōu)勢也都能在集中化戰(zhàn)略中體現(xiàn)出來。
（2）由于集中戰(zhàn)略避開了在大范圍內(nèi)與競爭對手的直接競爭，所以，對于一些力量還不足以與實力雄厚的大公司抗衡的中小企業(yè)來說，集中戰(zhàn)略的實施可以增強它們相對的競爭優(yōu)勢。
（3）對于大企業(yè)來說，采用集中戰(zhàn)略避免與競爭對手正面沖突，使企業(yè)處于一個競爭的緩沖地帶。

實施條件

（1）購買者群體之間在需求上存在著差異。
（2）目標(biāo)市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有相對的吸引力。
（3）在目標(biāo)市場上，沒有其他競爭對手采用類似的戰(zhàn)略。
（4）企業(yè)資源和能力有限，難以在整個產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)成本領(lǐng)先或差異化，只能選定個別細分市場。

風(fēng)險

（1）狹小的目標(biāo)市場導(dǎo)致的風(fēng)險。
（2）購買者群體之間需求差異變小。
（3）競爭對手的進入與競爭。

（1）克服零散——獲得成本優(yōu)勢

克服零散的途徑有如下幾條：
①連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營。
②技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟。

③盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢。（產(chǎn)業(yè)目前處于開發(fā)期或成長期）

（2）增加附加價值——提高產(chǎn)品差異化程度

（3）專門化——目標(biāo)集聚

在零散產(chǎn)業(yè)中可以考慮以下幾種專門化戰(zhàn)略：
①產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細分的專門化。
②顧客類型專門化。
③地理區(qū)域?qū)ｉT化

戰(zhàn)略選擇

內(nèi)涵

（1）塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

（建立游戲規(guī)則）

（2）正確對待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性

（產(chǎn)業(yè)整體利益與企業(yè)個體利益）

（3）注意產(chǎn)業(yè)機會與障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動地位
（9條建議）

處理與把握新興產(chǎn)業(yè)的機會與風(fēng)險是最具挑戰(zhàn)性戰(zhàn)略問題，公司要想取得成功，通常應(yīng)該采取下列一種或多種方式：
①發(fā)揚企業(yè)家精神和實施創(chuàng)造性戰(zhàn)略為盡早贏得產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位而斗爭。以產(chǎn)品卓越性為基礎(chǔ)的廣泛或聚集的差異化戰(zhàn)略通常能夠為取得競爭優(yōu)勢提供最好的機會。
②推動自身在技術(shù)上臻于完善，改善產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)有吸引力的性能特色。
③一旦技術(shù)不確定性消除，出現(xiàn)了占統(tǒng)治地位的技術(shù)，就采納它。盡量成為產(chǎn)業(yè)中技術(shù)標(biāo)準的制定者和“占統(tǒng)治地位的產(chǎn)品”開拓者。
④在早期就致力于有前途的技術(shù)，同最有能力的供應(yīng)商建立聯(lián)盟，擴大產(chǎn)品的選擇范圍，改善產(chǎn)品的款式，實現(xiàn)經(jīng)驗曲線效應(yīng)，在新的分銷渠道中穩(wěn)住陣腳，從而盡量抓住首先行動者所擁有的優(yōu)勢。
⑤同關(guān)鍵的供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系，獲取專業(yè)化的技能、技術(shù)能力和關(guān)鍵的原材料或零部件。
⑥追尋新的顧客群、新的用戶應(yīng)用、進入新的地理區(qū)域。
⑦使首次購買者試用公司的第一代產(chǎn)品的代價和難度降低。然后，隨著產(chǎn)品為市場的很大一部分所熟悉之后，開始將廣告的重點從創(chuàng)造產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提高使用頻率和建立品牌忠誠。
⑧采用削價的策略來吸引后來對價格敏感的購買者。
⑨預(yù)測與關(guān)注在產(chǎn)業(yè)進入成長期后的新進入者

（4）選擇適當(dāng)?shù)倪M入時機與領(lǐng)域

當(dāng)下列基本情況具備時，早期進入是適當(dāng)?shù)模?br /> ①企業(yè)的形象和聲望對顧客至關(guān)重要，企業(yè)可因先驅(qū)者而發(fā)展和提高聲望。
②產(chǎn)業(yè)中的學(xué)習(xí)曲線很重要，經(jīng)驗很難模仿，并且不會因持續(xù)的技術(shù)更新?lián)Q代而過時，早期進入企業(yè)可以較早地開始這一學(xué)習(xí)過程。
③顧客忠誠非常重要，那些首先對顧客銷售的企業(yè)將獲益。
④通過早期對原材料供應(yīng)、分銷渠道的承諾可帶來絕對成本利益。
在下列情況下，早期進入將是非常危險的：
①早期競爭細分市場與產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟后的情況不同，早期進入的企業(yè)建立了競爭基礎(chǔ)后，面臨過高的轉(zhuǎn)換成本。
②為了塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，需付出開辟市場的高昂代價，其中包括顧客教育、法規(guī)批準、技術(shù)開拓等，而開辟市場的利益無法成為企業(yè)專有。
③技術(shù)變化使早期投資過時，并使晚期進入的企業(yè)因擁有最新產(chǎn)品和工藝而獲益

戰(zhàn)略制定原則

各原則降低的風(fēng)險因素

重建市場邊界

↓搜尋的風(fēng)險

注重全局而非數(shù)字

↓規(guī)劃的風(fēng)險

超越現(xiàn)有需求

↓規(guī)模的風(fēng)險

遵循合理的戰(zhàn)略順序

↓商業(yè)模式風(fēng)險

戰(zhàn)略執(zhí)行原則

各原則降低的風(fēng)險因素

克服關(guān)鍵組織障礙

↓組織的風(fēng)險

將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分

↓管理的風(fēng)險

開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略

審視他擇產(chǎn)業(yè)

跨躍產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群體看市場

重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù)

重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向

跨躍時間參與塑造外部潮流